Foto: Murciopía (LIcencia: Creative Commons)
Las estrategias de diferenciación, suponen una ventaja duradera y decisiva en el ámbito empresarial. De igual forma, si un broker o intermediario pretende establecer una relación duradera debe aportar valor añadido a la operación. Si eres un profesional dedicado a la compra-venta de mercancías, ¿prefieres hacer operaciones puntuales o establecer una relación win to win en la que se beneficien todas las partes? Si prefieres la segunda opción, este post te puede ayudar.
Hace unos meses, un lector del blog se puso en contacto conmigo para intentar resolver una inquietud que tenía. Éste se estaba iniciando en la compra-venta de pescado y marisco congelado y quería conocer la forma de evitar que lo puentearan proveedor y cliente.
Con esa información podrían darse tres situaciones:
- Operación triangular. Cuando las tres partes (proveedor, intermediario y cliente) se hallan en distintos países, el intermediario estaría realizando simultáneamente importación-exportación. Una forma de aplicar valor añadido a la operación sería contratando el transporte principal. Mi consejo es que compres al proveedor en condiciones FOB y que vendas en condiciones CIF/CIP. De esta forma, el intermediario se ocuparía del vacío que queda entre el FOB y el CIF/CIP (transporte principal), sin incurrir en mayor riesgo. Para recordar los Incoterms, te recomiendo el post: Compra FOB y Vende CIF/CIP. Evita EXW y DDP.
- Intermediario en territorio del cliente. Partiendo de la premisa de la no adquisición de la mercancía, la opción más favorable para el intermediario es firmar un contrato de agencia Internacional (Las claves de este tipo de contrato se recogen en el post: El Agente Comercial (II): La Búsqueda del Contrato de Agencia Perfecto). De modo, que estableceríamos una relación estable y duradera con la que podríamos añadir una cláusula de exclusividad territorial y garantizarnos una indemnización por fondo de clientela al finalizar el contrato. Se aportaría como valor añadido las numerosas ventajas de utilizar esta figura y que se recogen en el post: El Agente Comercial (I): Figura Fundamental para las Pymes. El problema es que la empresa probablemente nos exija el compromiso de no competencia y nos prohíba que trabajemos para otros proveedores a la vez. En ningún caso , nos interesaría establecer un contrato internacional de comisión ya que éste se utiliza en operaciones puntuales.
- Intermediario en territorio del proveedor. Actuando como consultor internacional, te convertirías en el departamento de comercio exterior externo de la empresa. De modo, que incluso podrías firmar un contrato de agencia con tu proveedor dotándolo de exclusividad territorial. Estarías aportando el valor añadido de establecer una red internacional para la empresa, la gestión de las compras, el conocimiento de la operativa, etc. A tu proveedor no le costaría nada, simplemente ganaría menos con la operación, pero por el contrario incrementaría sus ventas.
Cuando proveedor y cliente perciban al intermediario como un eslabón prescindible, tratarán de puentearlo.
OJO: Cuidado con los controles sanitarios y microbiológico para pescado y marisco congelado. Normalmente la normativa europea suele ser de las más restrictivas, pero no siempre así. Por lo que, conocer muy bien la normativa en el país destino puede evitarnos problemas con la entrada del producto y aportarnos un plus en la generación de valor.
Por tanto, el intermediario debe tratar de hacerse lo más imprescindible posible en la operación, potenciando la importancia de su labor. ¿Conoces alguna otra fórmula que convierta tus servicios en exclusivos?
«Nos pagan para aportar valor al mercado«
(Jim Rohn)
El blog de Eusebio Alarcón 